Холодные продажи: виды, методика и суть

Холодные звонки – это способ продаж при помощи телефонных переговоров, а если быть точнее при полном отсутствии визуального контакта продавца и покупателя. Сегодня роль холодных продаж значительно выросла, и многие компании все больше переходят на подобный способ продаж.



Для максимальной эффективности холодных продаж менеджеры должны точно формулировать свои цели. Для определения отношений между продавцом и покупателем необходимо правильно сформулировать поставленные задачи:

- Рассказать клиентам о предоставляемых товарах и услугах.
- Провести диагностику клиента на возникновения интереса к товару.
- Получить необходимую в дальнейшем контактную информацию.
- Получить подтверждение на покупку.
- Назначить встречу.

Именно подобные цели ставят компании, применяющие технику телефонных продаж.

Принципы холодных продаж по телефону

[b]Основные принципы эффективных телефонных продаж:[/b]
- создание эффективного сценария для диалога;
- использование техники уступок для нейтрализации возражений клиента;
- преодоление нескольких возражений клиента.

[b]Итак, сценарий холодных звонков должен состоять из следующих этапов:[/b]
- Приветствие, после чего идёт личное представление.
- Представление вашей компании.
- Необходимо рассказать о цели звонка.
- И наконец, заключение соглашения.
Что же касается техники уступок, то она необходима для того, чтобы возражение, вопрос, отказ использовать в качестве повода для встречи.

Ну, и естественно принцип преодоления возражений:

- Первое возражение клиента вовсе не означает нежелание покупать продукт. Как правило, звонок просто оказался для него неожиданностью.
- Второе возражение даёт клиенту возможность обдумать, почему же он не хочет покупать товар.
- Ну и в последующем возражении клиент максимально честно объясняет причину отказа. При преодолении этого возражение, как правило, идёт продажа.